Paul Lachine

Pravda o vyjednávání

ATÉNY – Když lidé a státy vyjednávají, často hovoří o svých zájmech, jako by to byla jediná věc, která může vést k dohodě. Když britský premiér David Cameron použil na prosincovém summitu Evropské unie v Bruselu veto, uvedl: „To, co se nabízí, není v zájmu Británie, a tak jsem s tím nesouhlasil“, jako by dohoda závisela výlučně na tom, zda dojde, či nedojde k uspokojení zájmů.

Dosažení dohody však možná nikdy nebylo Cameronovým cílem. Za konečný cíl každého vyjednávání se sice stále častěji považuje výsledek výhodný pro obě strany, ale co když účastníci jednání uvažují o oboustranně výhodném výsledku, který poškozuje ty, kdo se rozhovorů neúčastní, případně je protizákonný? A co když je výsledek přínosný, ale v rozporu se zásadami účastníků jednání?

Představte si, že sedíte u jednacího stolu a chcete, aby s vámi druhá strana souhlasila. Strategií, která by mohla fungovat, je neustálé zdůrazňování, jak je výsledek přínosný pro všechny zúčastněné. Vámi navrhovaný výsledek by však nemusel být fér ani realistický, případně byste mohli vědomě lhát. Ačkoliv je tedy takový návrh založený na zájmech, nebude snadno přijat.

To continue reading, please log in or enter your email address.

To access our archive, please log in or register now and read two articles from our archive every month for free. For unlimited access to our archive, as well as to the unrivaled analysis of PS On Point, subscribe now.

required

By proceeding, you agree to our Terms of Service and Privacy Policy, which describes the personal data we collect and how we use it.

Log in

http://prosyn.org/W5jybIJ/cs;

Cookies and Privacy

We use cookies to improve your experience on our website. To find out more, read our updated cookie policy and privacy policy.