La verdad sobre las negociaciones

ATENAS – Cuando la gente y los países negocian, suelen referirse a sus intereses como si fueran las únicas cuestiones que podrían generar un acuerdo. Al emitir su veto en la cumbre de la Unión Europea en diciembre en Bruselas, el primer ministro británico, David Cameron, dijo: "Lo que se ofrece no está dentro de los intereses de Gran Bretaña, de modo que no lo acepté", como si el acuerdo hubiera dependido exclusivamente de si se satisfacían o no sus intereses.

Así y todo, tal vez alcanzar un acuerdo nunca había sido el objetivo de Cameron. Si bien los resultados "donde todos salen ganando" cada vez más se consideran el objetivo máximo de toda negociación, ¿qué sucede si las partes negociadoras contemplan un resultado donde todos ganan pero que, en realidad, afecta a quienes no participan en las conversaciones o va contra la ley? ¿Qué pasa si el resultado es beneficial pero contrario a los principios de las partes negociadoras?

Imaginemos que estamos en una mesa de negociación y queremos que la otra parte esté de acuerdo con nosotros. Una estrategia que podría funcionar sería resaltar que el resultado es beneficial para todos los involucrados. Pero el resultado que proponemos tal vez no sea justo, o realista, o quizás estemos mintiendo de manera consciente. Así las cosas, aunque esté basada en intereses, una propuesta de estas características no será aceptada fácilmente.