谈判的真谛

雅典——当人们和国家谈判时，他们常常谈论其利益，似乎只有靠利益才能达成协议。去年12月份，英国首相戴维•卡梅伦在布鲁塞尔召开的欧盟峰会上投了否决票，他说“谈判的内容不符合英国的利益，所以我不同意，”似乎协议是否能达成只取决于各方利益是否得到了满足。

再说，达成协议可能根本不是卡梅伦的目标。尽管所谓的“双赢”结果日益成为每次谈判的最终目的，但是如果谈判各方商定的双赢结果实际上损害未参与谈判者的利益，该怎么办？如果谈判的结果对各方都有利，但是违背谈判各方的原则，该怎么办？

想象一下，你坐在谈判桌旁希望其他各方同意你的观点。强调谈判结果对谈判各方如何如何有利是一种行之有效的战略。但是你提出的谈判内容可能并不公平，或者不现实，亦或根本就是你有意撒谎。因此，即使基于利益，这样一份提议也将难以接受。