0

Pravda o vyjednávání

ATÉNY – Když lidé a státy vyjednávají, často hovoří o svých zájmech, jako by to byla jediná věc, která může vést k dohodě. Když britský premiér David Cameron použil na prosincovém summitu Evropské unie v Bruselu veto, uvedl: „To, co se nabízí, není v zájmu Británie, a tak jsem s tím nesouhlasil“, jako by dohoda závisela výlučně na tom, zda dojde, či nedojde k uspokojení zájmů.

Dosažení dohody však možná nikdy nebylo Cameronovým cílem. Za konečný cíl každého vyjednávání se sice stále častěji považuje výsledek výhodný pro obě strany, ale co když účastníci jednání uvažují o oboustranně výhodném výsledku, který poškozuje ty, kdo se rozhovorů neúčastní, případně je protizákonný? A co když je výsledek přínosný, ale v rozporu se zásadami účastníků jednání?

Představte si, že sedíte u jednacího stolu a chcete, aby s vámi druhá strana souhlasila. Strategií, která by mohla fungovat, je neustálé zdůrazňování, jak je výsledek přínosný pro všechny zúčastněné. Vámi navrhovaný výsledek by však nemusel být fér ani realistický, případně byste mohli vědomě lhát. Ačkoliv je tedy takový návrh založený na zájmech, nebude snadno přijat.

Zamyslíme-li se nad otázkou, kolik různých okolností je třeba vzít v úvahu, začne být zřejmé, že vyjednávání je typem komunikace, která zahrnuje mnohem víc než jen pouhé zájmy. Stejně výrazně jako zájmy totiž výslednou dohodu určují také principy, morálka i prostá úcta k pravdě.