4bf5c10246f86fa007daf914_pa3876c.jpg Paul Lachine

A Verdade sobre as Negociações

ATENAS – Quando pessoas e países negoceiam, falam amiúde dos seus interesses como se fossem condições necessárias para se chegar a acordo. Quando emitiu o seu veto na cimeira de Dezembro da União Europeia em Bruxelas, o Primeiro-Ministro Britânico David Cameron disse, “O que está a ser proposto não é do interesse da Grã-Bretanha, portanto eu não concordei,” como se o acordo dependesse apenas de os interesses serem satisfeitos ou não.

Por outro lado, alcançar um acordo pode nunca ter sido um objectivo de Cameron. Enquanto os chamados resultados “ganhar-ganhar” (“win-win” no original – NdT) são cada vez mais considerados como o propósito final de qualquer negociação, o que acontece se as partes negociantes contemplarem um resultado “ganhar-ganhar” que na verdade fere não-participantes nas discussões, ou que é contra a lei? E se o resultado for benéfico mas contrário aos princípios das partes negociantes?

Imagine que está numa mesa de negociações e pretende que a outra parte concorde consigo. Uma estratégia que poderia funcionar seria enfatizar como o resultado é benéfico para todos os que estão envolvidos. Mas o resultado que está a propor pode não ser justo, ou realista, ou pode estar conscientemente a mentir. Então, embora baseada em interesses, uma proposta dessas não será facilmente aceite.

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