3

De efficiënte netwerker

NEW YORK – Lang geleden organiseerde ik een conferentie genaamd PC Forum. Mensen zeiden tegen me: “Als ik nou alleen maar naast Bill Gates zou kunnen zitten ...” Een week geleden trok een vriend me op een conferentie terzijde omdat hij om advies wilde vragen. “Wat is de beste manier om conferenties efficiënter te maken als je mensen wil ontmoeten?” vroeg hij. “Net als bij marketing lijkt de effectiviteit slechts zo'n 50% te bedragen”.

Hij stelde de verkeerde vraag. De interactie moet van twee kanten komen: Willen andere mensen ook hem graag ontmoeten?

 1972 Hoover Dam

Trump and the End of the West?

As the US president-elect fills his administration, the direction of American policy is coming into focus. Project Syndicate contributors interpret what’s on the horizon.

Een conferentie die zo zou worden opgezet dat zij mijn vriend behulpzaam zou zijn, zou mislukken, omdat de mensen die iedereen wil ontmoeten waarschijnlijk niet komen opdagen. Heeft mijn vriend eigenlijk wel het recht een beroep te doen op hun tijd? Hij vertelde me dat hij in een breakout-groep van twintig mensen had gezeten, die hij allemaal graag wilde ontmoeten, maar er slechts in was geslaagd met twee van hen te praten. Ik maakte me zorgen over hem. Was de man die ik probeerde te helpen misschien een stalker?

Wat hij graag wilde was een instrument of een methode die hem in staat zou stellen contact te leggen met iedere persoon op de lijst met mensen die hij had uitgezocht. Dit is waarschijnlijk een legitieme doelstelling – hij verkoopt goede producten – maar de werkelijkheid van deze wereld is dat relaties, zelfs rond zogenoemde 'gedeelde interesses', niet noodzakelijkerwijs symmetrisch zijn.

Méér mensen willen Bill Gates of Marissa Mayer ontmoeten dan omgekeerd. Als we er een echte markt van zouden maken, zou die onplezierig commercieel worden – een beetje zoals die liefdadigheidsveilingen, waarbij beroemdheden of tycoons het genot van hun gezelschap tijdens de lunch aanbieden aan de hoogste bieder, behalve dat de VIP in dat geval het geld in eigen zak steekt.

Op een andere conferentie vroeg ik me opnieuw af hoe je introducties efficiënter kunt maken, zonder ze tot handelswaar te reduceren, tot ik door Megan Smith van Google werd voorgesteld aan Lisa Anderson van Werqit. Dat was een nuttig signaal. Anderson benaderde mij niet zelf: ze werd aan mij geïntroduceerd.

Het bleek dat Anderson werkt aan een antwoord op precies dit probleem van de asymmetrie in introducties. De truc is om niet alleen het juiste doelwit te vinden (dwz, een persoon), want dat kunnen netwerken als LinkedIn en zoekmachines voor je doen, maar om bondgenoten in te schakelen en een campagne op poten te zetten om een specifiek doel te bereiken, met de uiteindelijke hulp van – jawel – het doelwit zelf. De oplossing van Werqit functioneert goed als het gaat om het vinden van een antwoord op de vraag wie jou waarschijnlijk zal gaan helpen, en – net zo belangrijk – wie je waarschijnlijk zal gaan afpoeieren.

Met andere woorden: het gedrag waarnaar haar start-up op zoek is, is niet zozeer aankoopgedrag (zoals zo veel 'sociale' instrumenten dat registreren), maar feitelijk sociaal gedrag. Werqit is van plan een 'samenwerkingsgrafiek' te produceren, door niet alleen te kijken naar het vermogen om te helpen of samen te werken, maar ook naar de indicatoren die de bereidheid daartoe weergeven.

Die bereidheid vormt de weerspiegeling van een ingewikkelde mix van prikkels, die beïnvloeden wanneer, wie en hoe mensen je willen helpen – en zij weerspiegelt tevens hoe druk een potentiële bondgenoot of potentieel doelwit het heeft. (Net als op iedere markt moet je niet alleen nadenken over je doelwitten, maar ook over de vraag wie met je moet wedijveren om hun aandacht). Tot de indicatoren van de bereidheid behoren onder meer de frequentie waarmee iemand met een bepaald persoon te maken heeft; hoe vaak mensen verzoeken krijgen (of zelfs overladen worden met verzoeken) om hulp te bieden; het soort verzoeken dat zij aanvaarden; de onderwerpen waarmee zij zich bezighouden, en met wie; en wat voor soort hulp zij geven.

Werqit gebruikt deze indicatoren om suggesties te geven wie in jouw netwerk waarschijnlijk het meest behulpzaam zal zijn in de context van een bepaalde missie of doelstelling, zodat je ze als bondgenoten kunt inschakelen. Vervolgens helpt het programma je om erachter te komen wie je moet benaderen om dit doel te bereiken – of het nu gaat om de financiering van een startup, een baan voor jezelf, de verkoop van je product, een uitgever voor je boek, of enige andere missie die je kunt bedenken (en kan toevoegen aan een verzameling die door crowdsourcing tot stand is gekomen).

Werqit, waarvan momenteel alleen een bèta-versie bestaat, is geen app; het is een volledig opgetuigd computerprogramma, dat in de loop der tijd gebruik zal maken van 'machine learning' (kunstmatige intelligentie). Het uitgangspunt is dat de bereidheid om te helpen niet louter door connecties wordt beïnvloed, maar ook door het soort connecties en door het vermogen van de verzoeker om een helder en specifiek verzoek te formuleren. Werqit is zowel een flatteus compliment aan (en aanvulling op) LinkedIn, als een concurrent voor datgene wat LinkedIn slechts ten dele doet. LinkedIn biedt wel 'introducties', maar Werqit voegt daar missie-specifieke templates aan toe en een goede samenwerkingsgrafiek, die je in staat stelt om bondgenoten te vinden.

Momenteel is Werqit afhankelijk van wat het kan bemachtigen uit openbare gegevens en de eigen activiteiten van de gebruiker op Facebook, Twitter en LinkedIn. In de loop der tijd zal het zijn eigen database van gebruikers ontwikkelen.

Dit is het eerste nieuwe instrument dat ik ben tegengekomen, waarvan de ontwerpers lijken te begrijpen dat het probleem niet eenvoudigweg het vinden van de juiste mensen is; het gaat erom het juiste proces op gang te brengen om een specifieke taak te volbrengen met behulp van deze mensen.

Neem mijn eigen ontmoeting met Anderson. Ik adviseer mensen die mij zonder enige vorm van introductie benaderen dikwijls dat zij moeten beginnen met iemand die ze kennen, en niet met een vreemde die ze graag zouden willen leren kennen.

Fake news or real views Learn More

Zelfs op een conferentie is dat een goed advies. Misschien had mijn vriend wel geluk toen hij slechts twee van de twintig mensen in zijn breakout-groep sprak. Zoals Anderson van Werqit weet, zijn de meest effectieve introducties degene die anderen voor je regelen.

Vertaling: Menno Grootveld