ATHEN – Wenn Menschen und Länder miteinander verhandeln, geht es oft um ihre Interessen, so als wären dies die einzigen Aspekte, die zu einer Einigung führen könnten. Als der britische Premierminister David Cameron beim EU-Gipfeltreffen in Brüssel im letzten Dezember sein Veto einlegte, sagte er: „Was geboten wird, ist nicht im InteresseGroßbritanniens, deshalb habe ich nicht zugestimmt.” Das klang, als ob eine Einigung ausschließlich davon abhinge, ob den Interessen entsprochen wird oder nicht.

Andererseits könnte eine Einigung niemals Camerons Ziel gewesen sein. Zunehmend werden so genannte „Win-Win-Situationen“ als das oberste Verhandlungsziel betrachtet. Aber, was passiert, wenn die Verhandlungsparteien ein Win-Win-Ergebnis ersinnen, das an den Gesprächen nicht teilnehmende Parteien schädigt oder rechtswidrig ist? Was, wenn das Ergebnis zwar vorteilhaft ist, aber den Prinzipien der Verhandlungspartner zuwiderläuft?

Stellen Sie sich vor, Sie sitzen an einem Verhandlungstisch und möchten, dass Sie sich mit Ihrem Verhandlungspartner einigen. Eine möglicherweise funktionierende Strategie wäre zu betonen, wie vorteilhaft das Ergebnis für alle Beteiligten ist. Aber vielleicht ist dieses von Ihnen angesprochene Ergebnis nicht fair oder Sie lügen ganz bewusst.  Ein derartiger Vorschlag wird daher, obwohl auf Interessen beruhend, nicht so einfach angenommen werden.

Wenn man tatsächlich überlegt, wie viele Aspekte es zu berücksichtigen gilt, wird offenkundig, dass Verhandlungen eine Kommunikationsform sind, bei der es um weit mehr als um Interessen geht. Prinzipien, Moral und der simple Respekt vor der Wahrheit lenken Verhandlungen in gleichem Maße wie Interessen.  

Manche werden nun vielleicht einwenden, dass erfolgreiche Verhandler lediglich über Taktgefühl verfügen müssen – die Fähigkeit, Prinzipien einzusetzen, um die wahren Interessen zu verschleiern. Träfe das zu, wären die Vereinigten Staaten auf Grundlage der Bedrohung durch Saddam Husseins Regime zurecht gegen den Irak in den Krieg gezogen. Mittlerweile allerdings herrscht weitgehend Einigkeit darüber, dass die Art, wie sich die USA in den Krieg verhandelt haben, ein Fehler war – und zwar einer, der ihnen enorme Glaubwürdigkeitsverluste als Verhandlungspartner bescherte.

Tatsächlich stehen die USA oftmals für hohe Prinzipien wie Freiheit und Demokratie, die sie auch erfolgreich in ihre Außenpolitik integrieren. Als der ehemalige amerikanische Außenminister General George C. Marshall die Hilfe für Europa nach dem Zweiten Weltkrieg in einer mitreißenden Rede verteidigte, sagte er, dass die US-Politik sich nicht gegen „ein Land oder eine Doktrin wendet, sondern gegen Hunger, Armut, Verzweiflung und Chaos.“ Beim Marshall-Plan ging es gleichermaßen um Prinzipien wie um die Wahrung von US-Interessen. 

Aber auch wenn es scheint, dass sich die Rhetorik der Regierung Cameron auf „Interessen“ konzentriert, sind in ihren, wie auch in den Verhandlungspositionen anderer Länder höhere Prinzipien zu erkennen. Die Vereinten Nationen und andere Organisationen sind ein Beleg für das Bekenntnis der Länder zu den Prinzipien Gerechtigkeit und Solidarität sowie ein Ausdruck ihres Willens, eigene engstirnige Ambitionen zugunsten eines höheren Gutes auszublenden.

Damit soll nicht in Abrede gestellt werden, dass Interessen bei Verhandlungen sehr wohl eine Rolle spielen oder dass Interessen die Moral beeinträchtigen können. Immanuel Kant argumentierte bekanntermaßen anders – dass nämlich Moral frei von nicht-universellen Interessen sein sollte. Der zeitgenössische Philosoph Jürgen Habermas dagegen meint, dass moralische Normen so lange gelten, wie sie von den Menschen freiwillig akzeptiert werden, nachdem sie die Folgen der Umsetzung dieser Normen auf die Wahrung ihrer Interessen überdacht haben. Natürlich bedeutet die Berücksichtigung von Interessen genau das: sie müssen beachtet werden, aber sie müssen nicht in ihrer Gesamtheit gewahrt bleiben.

In manchen Fällen scheint die alleinige Wahrung der Interessen angemessen zu sein – zum Beispiel bei gewissen geschäftlichen Transaktionen. Je komplizierter allerdings die Verhandlungen, desto schwieriger wird es, komplexe Themen wie Werte und Normen oder die Bedeutung der Aufrichtigkeit auszuklammern. Aristoteles formulierte es so:„Immer ist das Wahre und wirklich Bessere auch leichter zu beweisen und findet im Allgemeinen auch eher Glauben.“ Gelingt es nicht, geeignete Argumente und Begründungen für eine Verhandlungsposition vorzubringen, könnte das zu einem Zusammenbruch der Kommunikation zwischen den Verhandlungspartnern führen.

Wenn es bei Verhandlungen einer geeigneten Argumentation dieser Art bedarf, hat es gewiss Sinn, viele Differenzen außerhalb des Kontextes von Verhandlungen zu lösen. Ebenso handelt es sich bei gewissen „Verhandlungen“ überhaupt nicht um Verhandlungen. Sie sollten eher als Prozesse der Erpressung und Nötigung verstanden werden.

In der globalisierten Welt von heute sind wahrhaftige Verhandlungen notwendig. Länder und Menschen sind Bestandteil eines verflochtenen Netzwerks an Interessen, die nicht so leicht zu entflechten sind und denen auch nicht isoliert entsprochen werden kann. Zur Lösung von Disputen bedarf es wechselseitig anerkannter Prinzipien, die vorgeben, wie Personen und Länder interagieren. Verhandlungen sind der Weg in Richtung erfolgreicher Konfliktlösung, aber sie sollten nach den Grundregeln der wahrhaftigen und offenen Kommunikation erfolgen. 

Länder und Menschen sollten aufhören, über oftmals trennende Interessen zu diskutieren und stattdessen beginnen, über einigende Prinzipien sprechen. Solange Kommunikation wahrhaftig und mit Respekt gegenüber Werten, Normen und objektiven Fakten stattfindet, wird man mit Verhandlungen Konsens und Einigkeit herbeiführen können.