雅典——当人们和国家谈判时，他们常常谈论其利益，似乎只有靠利益才能达成协议。去年12月份，英国首相戴维•卡梅伦在布鲁塞尔召开的欧盟峰会上投了否决票，他说“谈判的内容不符合英国的利益，所以我不同意，”似乎协议是否能达成只取决于各方利益是否得到了满足。

再说，达成协议可能根本不是卡梅伦的目标。尽管所谓的“双赢”结果日益成为每次谈判的最终目的，但是如果谈判各方商定的双赢结果实际上损害未参与谈判者的利益，该怎么办？如果谈判的结果对各方都有利，但是违背谈判各方的原则，该怎么办？

想象一下，你坐在谈判桌旁希望其他各方同意你的观点。强调谈判结果对谈判各方如何如何有利是一种行之有效的战略。但是你提出的谈判内容可能并不公平，或者不现实，亦或根本就是你有意撒谎。因此，即使基于利益，这样一份提议也将难以接受。

实际上，当一个人深思多少问题需要考虑时，显然谈判是一种交流，关注的远远不只是利益。原则、道德和对真理的尊重与利益一样能促成协议。

有人会说，成功的谈判者只需要机智的手段——利用原则隐藏其真正利益的能力。如果这是正确的话，基于萨达姆•侯赛因构成的威胁，美国对伊拉克发动战争就是正确的了。但是现在人们普遍认为，美国发动战争的谈判方式是一个错误——这一错误使美国作为谈判一方失去了大量的信誉。

实际上，美国常常象征着自由和民主等高原则并将它们成功地融入了其外交政策中。为了为二战后的欧洲提供经济援助辩护，时任美国国务卿乔治•C•马歇尔将军发表了鼓舞人心的演讲，称美国的政策不针对“任何国家或主义，而是针对饥饿、贫穷、绝望和混乱。”马歇尔计划既保护了美国的利益，也捍卫了原则。

尽管卡梅伦政府的措辞似乎专注的是“利益”，其谈判立场还是反映了较高的原则，这一点与其他国家是一样的。美国和其他组织见证了各国致力于公平和团结的原则，见证了各国愿意将自身的狭隘议程搁置一边，追求更高的事业。谈判在解决利益问题的同时，还应该处理这些事业问题。

这并不是否定利益终究会在谈判中发挥作用或者利益会影响道德。伊曼努尔•康德有一句很著名的话，意思刚好与之相反，称道德不应该受非普世利益的影响。但是当代哲学家尤尔根•哈贝马斯表示，只要考虑了为满足利益而实行道德准则的后果后，人们接受了道德准则，道德准则就是有效的。当然，考虑利益只是意味着：必须考虑利益，但是并不一定要完全满足利益。

在一些情况下，维护利益本身似乎就是合适的——比如在一些商业交易中。不过谈判越复杂就越难忽视复杂的问题，比如价值观和准则或者真诚的重要性。正如亚里士多德所说：“真理和更美好的东西往往更容易证明，也可能更具说服力。”在谈判中，无法提供合适的论据可能会导致各方交流失败。

如果谈判确实需要这类合适的论据，那么在谈判场外解决众多分歧必定是富有意义的。同样，这样的“谈判”根本不是谈判，理解为敲诈勒索的过程反而更好一些。

在当今全球化的世界里，真正的谈判必不可少。各国和各民族形成了一个相互连接的利益网，拆开这个网络并满足某一方的利益并非易事。解决分歧需要共同接受的原则，这些原则能够引导个人和各国互动。谈判是成功解决冲突之路，但是必须根据真诚开放交流的基本规则进行。

各国和各民族应该停止争辩常常会导致分歧的利益，开始讨论团结他们的原则。只要真诚地交流，尊重价值观、准则和客观事实，谈判就能达成共识和协议。